Distributionspolitik

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Einführung

Die Distributionspolitik eines Unternehmens beschreibt die Vertriebswege der Produkte vom Produzenten bis hin zum Endverbraucher (vgl. Olfert/Rahn (2010): 275). Die Verteilung der Produkte kann über den direkten oder den indirekten Absatzweg erfolgen (vgl. Pleyer, o.J.).

Die nachstehende Abbildung dient zur Verdeutlichung.

Distributionpolitik.jpg


(Eigene Darstellung in Anlehnung an Olfert / Rahn (2010): 275)

Direkter Absatz

Der direkte Absatzweg verläuft vom Hersteller zum Endverbraucher, ohne Einschaltung des Zwischenhandels. Es gibt unternehmenseigene und unternehmensfremde Absatzorgane (vgl. Ehrmann (2013): 236).



Distributionsorgane.jpg
(Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Olfert / Rahn (2010): 276)

Besonders geeignet ist dieser Vertriebsweg für Unternehmen, die Investitionsgüter herstellen. Dieser wird aber auch von dienstleistenden Unternehmen, wie beispielweise Banken und Versicherungen, genutzt. (ebd.)

Unternehmen nutzen den Direktabsatz, wenn einer der folgenden Bedingungen zutrifft:

  • begrenzte Anzahl der Abnehmer
  • starke räumliche Konzentration der Abnehmer
  • hohe Erklärungsbedürftigkeit der Produkte beim Kauf
  • starke Kundendienstbedürftigkeit
  • konstante Nachfrage

(Ehrmann (2013): 236).

Häufig findet ein Austausch zwischen Hersteller und Endverbraucher über moderne Informationskanäle statt. Diese Art der Kommunikation ist über indirekte Wege kaum möglich (ebd.).

Indirekter Absatz

Der indirekte Absatz bezieht ein oder mehrere Groß- und Einzelhändler in den Vertriebsprozess mit ein. Der Groß- und Außenhandel vermittelt zwischen dem Produzenten und dem Bedarfsträger, um somit die örtliche und zeitliche Entfernung zu vermindern (vgl. Olfert/Rahn (2010): 275).

Unternehmen nutzen den Direktabsatz, wenn einer der folgenden Bedingungen zutrifft:

  • weit verstreute Endverbraucher können vom Endverbraucher nicht ohne weiteres versorgt werden
  • Bestimmte Erzeugnisse benötigen einen Sortimentsverbund, einzeln sind sie nicht verkäuflich
  • Erzeugnisse von Herstellern, die sehr spezifisch sind, müssen in das Sortiment des Handels eingeordnet werden
  • Hersteller können selbst kein effizientes Marketing betreiben
  • Der „gute Ruf“ des Handels wirkt sich verkaufsfördernd aus
  • Hersteller beabsichtigen die Zahl der Kontakte zu den Abnehmern zu reduzieren

(Ehrmann (2013): 237)

Sonderformen

Neben den o.g. Vertriebswegen haben sich in den letzten Jahren vor allem auf dem Verbrauchsgütersektor neue Absatzwege erschlossen (vgl. Ehrmann (2013): 238) z.B.:

  • Factory- Outlet-Center: Verkaufsniederlassung mehrerer Hersteller, die ihre Markenwaren zu verbilligten Preisen anbieten. (vgl. Henning/Schneider o.J.)
  • E-Commerce: Der Handel mit Waren über das Internet.(vgl. Kraft, Mittelstädt, Wiepcke (2005): 84)
  • Kommissionär: Der Verkauf von Waren im eigenen Namen auf fremde Rechnung. (Vgl. Duden o.V,o.J)

Vor- und Nachteile vom direkten bzw. indirekten Absatz

Direkter Absatz:

           Vorteile
           Nachteile
           Einfache Kontrolle und Steuerung
           Hoher Personalaufwand
           Persönliche Kommunikation mit dem Kunden
           Hoher administrativer und logistischer Aufwand
           Erleichterte Kundebindung

(vgl. Herlan, o.J.)


Indirekter Absatz:

           Vorteile
           Nachteile
           Weniger Personalaufwand
           Geringe Kontrolle
           Massendistribution möglich
           Abhängigkeit vom Mittler
           Kommunikationsschwierigkeiten


(vgl. Herlan, o.J.)


Literaturverzeichnis

Duden Online o.V. (o.J.) URL:http://www.duden.de/rechtschreibung/Kommissionaer (Stand:18.10.2015)

Ehrmann, H. (2013): Logistik. 6. Auflage. Kiehl. Herne.

Henning, A., Schneider, W. (o.J.): Gabler Wirtschaftslexikon. Stichwort: Outlet-Center, URL:http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Definition/factory-outlet-center-foc.html, (Stand: 18.10.2015)

Herlan, C. (o.J): Marketing und Vertrieb. Stichwort: Indirekter und direkter Vertrieb URL:http://www.unternehmer.de/marketing-vertrieb/140562-direkter-indirekter-vertrieb (Stand: 19.10.2015)

Kraft, D. ,Mittelstädt, E. ,Wiepcke, C. (2005): Marktlexikon Wirtschaft. 1. Auflage. Bertelmann. Bielefeld.

Olfert, K. , Rahn, H. (2010): Einführung in die Betriebswirtschaftslehre. 10. Auflage. Kiehl. Herne.

Plyter, M.(o.J.): Definitionen Online. Stichwort: Distributonspolitik. URL:http://definition-online.de/distributionspolitik, (Stand: 18.10.2015)